Come vendere un'attività commerciale: la guida passo passo

Per vendere un'attività commerciale servono in media da 2 a 10 mesi e sei passaggi: fissare il prezzo (per bar, negozi e ristoranti in genere 0,3–1 volta il fatturato annuo), preparare i documenti, trovare l'acquirente, firmare un preliminare con caparra del 10%, stipulare l'atto dal notaio (art. 2556 c.c., 1.500–3.000 €) e gestire il passaggio di consegne con SCIA, locazione e utenze. Sulla vendita non si paga IVA: l'acquirente versa l'imposta di registro del 3%, il venditore le imposte sulla plusvalenza. Qui trovi il percorso completo e i rimandi alle guide per settore.

Cosa significa vendere un'attività commerciale

Quando si parla di "vendere un'attività" si intende quasi sempre la cessione d'azienda: il titolare (ditta individuale o società) trasferisce all'acquirente tutto ciò con cui lavora, cioè attrezzature, merci, avviamento, contratti, licenze e dipendenti. È la strada tipica di bar, negozi e ristoranti, ed è quella che seguiamo qui.

Le alternative sono due:

• la cessione di quote, solo per le srl: non si vende l'azienda ma la società che la possiede, debiti compresi. Costa meno in atto e imposte, ma l'acquirente chiede più garanzie. Il confronto è nella guida su cessione di quote o cessione d'azienda e in quella su come vendere una srl;
• l'affitto d'azienda con riscatto: l'acquirente gestisce l'attività pagando un canone e la compra dopo 2–3 anni, scalando parte di quanto versato. Utile se non trovi chi paga tutto subito: vedi la guida sull'affitto d'azienda.

Vendere un'attività avviata, con clienti e personale al lavoro, rende molto più che vendere un locale chiuso: conviene muoversi mentre i numeri sono ancora buoni.

A quanto posso vendere la mia attività

Il prezzo non è la somma delle attrezzature: è quanto un acquirente paga per gli utili futuri che l'attività gli garantisce. Nella pratica si usano due riferimenti:

• per bar, negozi, ristoranti, saloni e piccole attività di servizi, un multiplo del fatturato annuo tra 0,3 e 1: un bar che incassa 200.000 € l'anno si vende in genere tra 60.000 € e 200.000 €;
• per aziende strutturate, con bilancio, più dipendenti e margini stabili, un multiplo dell'EBITDA tra 3 e 6 (l'EBITDA è l'utile lordo prima di interessi, tasse e ammortamenti): con 100.000 € di EBITDA, 300.000–600.000 €.

Alzano il prezzo un contratto di locazione con almeno 4–5 anni residui, un'attività che funziona anche senza il titolare (personale formato, fornitori stabili) e un fatturato in crescita negli ultimi 2–3 anni. Lo abbassano la locazione in scadenza, la clientela legata alla persona del titolare (tipico di parrucchieri e piccoli ristoranti), i numeri in calo e gli incassi non dichiarati, che non si possono dimostrare.

Per mettere un numero sulla tua attività leggi quanto vale la mia azienda e la guida sull'avviamento commerciale, cioè la parte del prezzo che paga clientela e reputazione. Per una stima immediata, lo strumento gratuito di valutazione di Attivita24 ti dà una fascia di prezzo in pochi minuti, basata sulle attività in vendita.

Documenti per vendere un'attività commerciale

Un acquirente serio chiede i documenti prima di parlare di prezzo. Prepararli in anticipo accorcia la trattativa di settimane e ti evita di scoprire problemi (una licenza mai volturata, un DURC irregolare) a compratore già trovato.

Documento	A cosa serve	Chi lo chiede
Bilanci o dichiarazioni dei redditi degli ultimi 3 anni	Dimostrano fatturato e utili dichiarati	Acquirente, banca
Corrispettivi del registratore di cassa	Confermano incassi mese per mese e stagionalità	Acquirente
Contratto di locazione registrato	Durata residua, canone, possibilità di cessione	Acquirente, notaio, locatore
Licenze, autorizzazioni e SCIA	Provano che l'attività è in regola e trasferibile	Acquirente, SUAP
Visura camerale aggiornata	Identifica il venditore nel registro delle imprese	Notaio
DURC (regolarità contributiva)	Attesta che INPS e INAIL sono in regola	Acquirente, notaio
Elenco attrezzature e inventario di magazzino	Definisce cosa è compreso nel prezzo	Acquirente, notaio (allegato all'atto)
Contratti con fornitori e gestori	Individua i contratti che passano all'acquirente (art. 2558 c.c.)	Acquirente
Elenco dipendenti con TFR maturato	Quantifica il costo del personale che passa (art. 2112 c.c.)	Acquirente, consulente del lavoro
Situazione debiti e crediti	Chiarisce chi paga cosa dopo la vendita (art. 2560 c.c.)	Acquirente, notaio

Per bar e ristoranti aggiungi la documentazione HACCP. Se un documento manca, dillo subito: l'acquirente lo scoprirà comunque.

Dove vendere un'attività commerciale: trovare l'acquirente

I canali sono quattro e si possono usare insieme.

1. Marketplace specializzati: i siti dove chi cerca un'attività da rilevare guarda ogni giorno. Su Attivita24 l'annuncio costa da 37 € + IVA, pagamento unico, senza abbonamento e senza commissione sulla vendita; la ragione sociale non viene mai pubblicata.
2. Portali generalisti di annunci: tanto traffico ma poco mirato, molte richieste curiose e poche serie.
3. Intermediari (agenzie di cessione aziende, mediatori): gestiscono selezione e trattativa per una commissione del 5–10% del prezzo, spesso con un minimo fisso. Hanno senso sopra i 200.000–300.000 €.
4. Passaparola e fornitori: il rappresentante che gira i locali della zona e il concorrente che vuole allargarsi sono spesso gli acquirenti più rapidi.

Riservatezza: finché non c'è un preliminare firmato, clienti, dipendenti e fornitori non devono sapere che l'attività è in vendita. Un bar "in vendita" perde clienti abituali e personale in poche settimane, e il prezzo scende con loro. Nell'annuncio descrivi zona, numeri e caratteristiche senza nome e indirizzo esatto. Il confronto tra i canali è nella guida su dove mettere in vendita la tua azienda online.

Trattativa e preliminare di cessione

Dal primo contatto alla firma del preliminare passano in genere 3–8 settimane:

• Visita. Rispondi in fretta ai contatti (chi cerca guarda anche altri annunci) e organizza le visite fuori orario, per non insospettire il personale.
• Impegno di riservatezza. Prima di consegnare bilanci e corrispettivi, fai firmare una lettera in cui l'interessato si impegna a non divulgare i dati.
• Proposta d'acquisto scritta: prezzo, cosa è compreso, tempi e condizioni.
• Preliminare (compromesso) con caparra confirmatoria, di solito il 10% del prezzo (art. 1385 c.c.): se l'acquirente si tira indietro la perde, se lo fai tu la restituisci doppia. Nel preliminare vanno le condizioni sospensive, cioè gli eventi senza i quali la vendita non si fa: finanziamento ottenuto entro una data, consenso del locatore, verifiche sui documenti, voltura delle licenze.

Clausole da inserire ed errori da evitare sono nella guida al preliminare di cessione d'azienda.

Cessione di un'attività commerciale: come funziona l'atto dal notaio

L'art. 2556 c.c. richiede per la cessione d'azienda la scrittura privata autenticata o l'atto pubblico: serve sempre il notaio, che deposita l'atto al registro delle imprese entro 30 giorni. Cosa costa:

• Notaio: in genere 1.500–3.000 €, di più con immobili. Per prassi paga l'acquirente, ma si tratta.
• Imposta di registro: 3% su avviamento e beni mobili (attrezzature, arredi, merci), 9% sugli immobili se fanno parte dell'azienda (DPR 131/1986), calcolata al netto delle passività trasferite. Per prassi la paga l'acquirente. Nell'atto indica i valori separatamente: se non sono distinti, si applica l'aliquota più alta su tutto (art. 23 DPR 131/1986).
• IVA: non dovuta, la cessione d'azienda è fuori campo (art. 2, comma 3, DPR 633/1972).

Con l'atto passano all'acquirente, per legge:

• i contratti in corso non personali, come fornitori, utenze e noleggio attrezzature (art. 2558 c.c.); il terzo può recedere entro 3 mesi solo per giusta causa;
• i dipendenti, con anzianità, retribuzione e TFR (art. 2112 c.c.): venditore e acquirente rispondono in solido dei crediti maturati fino alla vendita, e sopra i 15 dipendenti serve la procedura sindacale dell'art. 47 L. 428/1990;
• i debiti che risultano dai libri contabili obbligatori: l'acquirente ne risponde con te, ma tu resti obbligato finché i creditori non ti liberano (art. 2560 c.c.). Come proteggersi lo spiega la guida su cessione d'azienda con debiti.

E un obbligo per te: il divieto di concorrenza dell'art. 2557 c.c. Per 5 anni non puoi aprire un'attività che, per oggetto o zona, sottragga clienti a quella venduta.

Esempio: vendita di un bar a 90.000 €

• Prezzo: 90.000 €, di cui 25.000 € attrezzature e arredi e 65.000 € avviamento.
• Caparra al preliminare: 9.000 € (10%), scalata dal saldo.
• Imposta di registro (acquirente): 3% di 90.000 € = 2.700 €.
• Notaio (acquirente): circa 2.000 €.
• Saldo all'atto: 81.000 €.
• Totale per l'acquirente: circa 94.700 €. Per te, il prezzo pieno meno le imposte sulla plusvalenza.

Il passaggio di consegne dopo la vendita

L'atto non basta per far lavorare l'acquirente dal giorno dopo. Le pratiche da chiudere, in ordine:

1. SCIA di subentro al SUAP del comune (lo sportello unico per le attività produttive): l'acquirente comunica il subingresso nella licenza subito dopo l'atto, perché senza SCIA non può aprire. Per bar e ristoranti servono i requisiti professionali; tabaccherie e concessioni pubbliche hanno regole proprie: vedi licenze, volture e subentro.
2. Cessione del contratto di locazione. L'art. 36 della L. 392/1978 ti permette di cedere il contratto insieme all'azienda anche senza il consenso del locatore, che va avvisato con raccomandata e può opporsi entro 30 giorni solo per gravi motivi. Resti garante del canone se l'acquirente non paga, salvo liberazione espressa: i dettagli sono nella guida su cessione dell'attività e contratto di locazione.
3. Volture di utenze, telefono, POS e canoni (SIAE, pay tv): in genere entro 2–3 settimane.
4. Comunicazione ai fornitori: le nuove fatture vanno intestate all'acquirente.
5. Chiusura della tua posizione: cessazione della partita IVA entro 30 giorni se vendi l'unica azienda della ditta individuale, chiusura di INPS e INAIL.

Infine l'affiancamento: 2–8 settimane in cui resti nel locale per presentare l'acquirente a clienti e fornitori e spiegare turni, ricette e magazzino. Va scritto nel preliminare (durata, orari, se retribuito): per un bar bastano 2–4 settimane, per un ristorante con cucina si arriva a 8.

Tasse sulla vendita di un'attività commerciale

Il costo fiscale per il venditore è la plusvalenza, cioè la differenza tra prezzo di vendita e valore fiscale dei beni ceduti. Per attrezzature già ammortizzate e avviamento creato da te il valore fiscale è vicino a zero, quindi quasi tutto il prezzo è plusvalenza.

• Ditta individuale: la plusvalenza paga l'IRPEF con le aliquote ordinarie (art. 86 TUIR). Se possiedi l'azienda da almeno 3 anni puoi rateizzarla in massimo 5 quote annuali; se da più di 5 anni puoi chiedere la tassazione separata (art. 17 TUIR), con un'aliquota calcolata sui redditi dei due anni precedenti, in genere più bassa di quella marginale.
• Srl: IRES al 24% sulla plusvalenza, rateizzabile allo stesso modo. Se invece i soci vendono le quote, pagano l'imposta sostitutiva del 26%.

Su una vendita a 90.000 € con valore fiscale residuo di 5.000 €, la plusvalenza è 85.000 €: un titolare individuale con altri redditi intorno ai 30.000 € pagherebbe circa 30.000–35.000 € con la tassazione ordinaria e intorno ai 20.000 € con la separata. Calcoli e scelte che riducono il carico sono nella guida sulle tasse sulla vendita di un'azienda.

Quanto tempo ci vuole per vendere un'attività

Tipo di attività	Tempo medio dall'annuncio all'atto
Bar e caffetterie	4–8 mesi
Ristoranti e pizzerie	5–10 mesi
Negozi al dettaglio	3–7 mesi
Attività di servizi (saloni, centri estetici, lavanderie, studi)	2–5 mesi

I tempi si allungano se il prezzo è fuori mercato, se i documenti non sono pronti o se l'acquirente chiede un finanziamento (la banca impiega 1–3 mesi). Dal preliminare all'atto passano in genere 30–60 giorni.

Gli errori più comuni di chi vende

• Il prezzo "affettivo": anni di sacrifici non sono un multiplo, l'acquirente paga i numeri. Un'attività sovraprezzata resta invenduta.
• Vendere quando i numeri calano: il momento migliore è con fatturato stabile o in crescita.
• Contabilità non in ordine: ciò che non puoi dimostrare, per l'acquirente vale zero.
• Dirlo troppo presto ai dipendenti: chi teme per il posto cerca altrove.
• Nessun affiancamento: consegnare le chiavi e sparire fa saltare le trattative o abbassa il prezzo.

Poi leggi la guida del tuo settore: bar, ristorante o pizzeria, tabaccheria, hotel, salone di parrucchiere, centro estetico, studio medico, impresa edile, impresa artigianale, agriturismo e srl. Se stai dall'altra parte del tavolo, come rilevare un'attività già avviata spiega cosa controlla un acquirente attento.

Quando sei pronto, pubblica il tuo annuncio con numeri, zona e foto: sono le tre cose che chi cerca vuole vedere prima di scriverti.

Domande frequenti su come vendere un'attività commerciale

Come si vende un'attività commerciale? Si stabilisce un prezzo realistico (per bar e negozi in genere 0,3–1 volta il fatturato annuo), si preparano bilanci, corrispettivi, contratto di locazione e licenze, si pubblica un annuncio riservato e si selezionano gli interessati. Trovato l'acquirente, si firma un preliminare con caparra del 10% e poi l'atto di cessione dal notaio (art. 2556 c.c.), seguito da SCIA di subentro, cessione della locazione e volture.

Quanto tempo ci vuole per vendere un'attività? Nella pratica da 2 a 10 mesi: 2–5 mesi per le attività di servizi, 3–7 per i negozi, 4–8 per i bar, 5–10 per i ristoranti. Contano il prezzo (se è fuori mercato non arrivano contatti seri), i documenti pronti e il finanziamento dell'acquirente, che richiede 1–3 mesi di istruttoria bancaria. Dal preliminare all'atto passano in genere 30–60 giorni.

Quali documenti servono per vendere un'attività commerciale? Bilanci o dichiarazioni dei redditi degli ultimi 3 anni, corrispettivi del registratore di cassa, contratto di locazione registrato, licenze e SCIA, visura camerale, DURC, elenco delle attrezzature con inventario di magazzino, contratti con fornitori, elenco dei dipendenti con TFR maturato e situazione di debiti e crediti. Per bar e ristoranti anche la documentazione HACCP e le conformità degli impianti.

Si può vendere un'attività in perdita? Sì, ma il prezzo non si basa sugli utili: si vendono locazione, attrezzature, licenze e posizione, cioè il valore di rilevare un locale pronto rispetto ad aprirne uno nuovo. Nella pratica l'incasso copre in genere le attrezzature usate e poco più. Le alternative sono l'affitto d'azienda con riscatto o la vendita a un concorrente che può assorbire i costi fissi.

Cosa succede ai dipendenti quando vendo l'attività? Passano all'acquirente con anzianità, inquadramento e TFR maturato: l'art. 2112 c.c. lo prevede in automatico e non serve licenziare e riassumere. Per i crediti maturati fino alla vendita (stipendi arretrati, ferie, TFR) venditore e acquirente rispondono in solido. Se l'azienda ha più di 15 dipendenti serve la consultazione sindacale dell'art. 47 L. 428/1990, da avviare almeno 25 giorni prima dell'atto.

Serve il notaio per vendere un'attività commerciale? Sì. L'art. 2556 c.c. richiede l'atto pubblico o la scrittura privata autenticata, che il notaio deposita al registro delle imprese entro 30 giorni. Costa in genere 1.500–3.000 €, per prassi a carico dell'acquirente, più l'imposta di registro del 3% su avviamento e beni mobili (9% sugli immobili). Vale anche per le attività più piccole: senza l'atto non si ottengono SCIA di subentro e volture.